Tak więc, jeśli czujesz, że masz problemy z językiem, jesteś oszołomiony i zawsze przegrywasz umowę, oto kilka prostych sposobów, aby poprawić swoje umiejętności negocjacyjne i dostać się do zwycięskiej drużyny.
1. Przećwicz powiedzenie „nie”
Istoty ludzkie są zaprogramowane na niekonfrontacyjne. Od najmłodszych lat uczy się nas, aby postępować zgodnie z rozkazami lub zostać ukaranymi, a jako dorośli uczymy się tego samego. Raz po raz mówi się nam, żeby „puścić” i „po prostu płynąć z prądem”, aby nie denerwować klienta ani szefa.
Ten dożywotni nawyk unikania konfrontacji i mówienia „tak” osłabia twoje umiejętności negocjacyjne. Ale nie martw się; nadal możesz przeprogramować swój umysł, ćwicząc mówienie „nie”.
Możesz zacząć od czegoś małego, na przykład powrotu do domu na czas lub odmowy pracy przez dodatkowe godziny, szczególnie jeśli idziesz już za dużo nadgodzin. Jeśli wydaje ci się to dużym krokiem, możesz zacząć od powiedzenia „nie” temu irytującemu koledze, który uwielbia sabotować twoje zdrowe nawyki żywieniowe, kusząc cię kawałkiem ciasta czekoladowego.
Może to wydawać się małymi krokami, ale skorzystanie z okazji, by powiedzieć „nie” mniejszym instancjom, pomoże ci powiedzieć „nie” większym rzeczom - niezależnie od tego, czy nie zgadzasz się z szefem podczas przeglądu wyników, czy też przedstawisz klientowi kontrpropozycję.
2. Poznaj swoją wartość
Jednym z powodów, dla których większość ludzi ma trudności z powiedzeniem „nie”, jest to, że nie są świadomi swojej prawdziwej wartości dla firmy. Jeśli kiedykolwiek chciałeś odeprzeć spór lub nie zgodzić się z kolegą, ale pomyślałeś: „Nie mogę tego powiedzieć! Jestem tylko XYZ, więc prawdopodobnie nie doceniasz swojej wartości.
Jednym z kluczowych elementów negocjacji jest wiedza o tym, co musisz przynieść do stołu. Im bardziej jesteś pewny swoich umiejętności i doświadczenia, tym bardziej jesteś w stanie się wykorzystać.
Na przykład, jeśli negocjujesz wyższe wynagrodzenie, pokaż, w jaki sposób przyczyniłeś się do rozwoju firmy, wymieniając projekty, które prowadziłeś lub którym pomogłeś prowadzić. Pamiętaj też, aby uwzględnić przypadki, w których wystąpiłeś i podejmowałeś inicjatywę, aby pracodawcy dostrzegli również Twój potencjał przywódczy.
3. Ucz się języka ciała
Nie ma wątpliwości, że język ciała jest ważny. Sprawia, że Twoje prezentacje są bardziej niezapomniane, pomaga wyróżnić się podczas wywiadów, a także zapewnia przewagę w negocjacjach.
W rzeczywistości czasami twój sposób działania ma o wiele większy wpływ niż to, co mówisz. Rzeczywiście 55% skutecznej komunikacji pochodzi przede wszystkim z mowy ciała, a większość ludzi zatrzymuje informacje poprzez komunikację wizualną, a nie ustną.
Jeśli chodzi o negocjacje, odpowiedni język ciała nie tylko sprawi, że poczujesz się bardziej pewny siebie, ale także sprawi, że będziesz wyglądać na bardziej autorytatywnego i niezapomnianego. Więc zawsze ubieraj się odpowiednio - i pamiętaj: opadające ramiona i spuszczone oczy są zdecydowanie nie-nie.
Podobnie nauczenie się czytania języka ciała innych osób pomoże ci ustalić, czy powinieneś realizować program, czy czekać innym razem. Na przykład, jeśli brwi klienta są zmarszczone i mają skrzyżowane ręce, być może nie jest to najlepszy czas, aby zasugerować zwiększenie budżetu.
4. Zawsze bądź przygotowany
Ta krótka, ale skuteczna rada jest Motto Scouta od ponad 100 lat, ale przygotowanie jest równie ważne w świecie biznesu, szczególnie podczas opanowania sztuki zawarcia umowy.
Przygotowania zaczynają się od dokładnej wiedzy o tym, co chcesz uzyskać pod koniec dyskusji, oraz od przewidywania, jak druga strona zareaguje na twoją propozycję. Na przykład, jeśli masz nadzieję na zwiększenie budżetu marketingowego klienta, powinieneś być gotowy do przedstawienia szczegółowego planu, w jaki sposób możesz zagwarantować zwrot z inwestycji.
Bycie przygotowanym oznacza również uporządkowanie priorytetów, abyś wiedział, o który cel powinieneś najbardziej walczyć. Powiedzmy, że masz dwa cele: zwiększyć zysk poprzez dodanie większej liczby klientów i poszerzyć zespół, aby zrównoważyć obciążenie pracą. Jeśli Twoim priorytetem jest generowanie przychodów, być może możesz pomóc swojemu zespołowi, negocjując rozsądniejszy termin.
Przystępując do negocjacji, posiadanie jasnego celu i przygotowanie się na każdy możliwy wynik pomoże Ci osiągnąć najlepszy możliwy wynik.
5. Ćwicz, ćwicz, ćwicz
Podobnie jak w przypadku rozwijania umiejętności zawodowych, jedynym sposobem na dobrą negocjację jest ćwiczenie. Poproś zaufanego przyjaciela lub kolegę, aby grał adwokata diabła, udając swojego szefa lub klienta. Posiadanie drugiego zestawu uszu i oczu pomoże ci lepiej przygotować się i zobaczyć inne argumenty, które mogłeś przeoczyć.
Po zanotowaniu wszystkich punktów przećwicz mówienie ich na głos, abyś wiedział, jak brzmisz. Podczas komunikowania czegoś ważnego zawsze mów powoli.
Ćwicz przed lustrem, abyś wiedział, jak wyglądasz i będzie bardziej świadomy swoich gestów. Im bardziej czujesz się komfortowo z tym, co masz do powiedzenia, tym łatwiej będzie ci to powiedzieć, kiedy nadejdzie czas.
6. Posłuchaj najpierw, a później zareaguj
Inną świetną techniką negocjacji, o której większość ludzi zapomina, jest słuchanie najpierw, a później reagowanie.
Często, gdy czujemy się zbyt silnie w sprawie, zapominamy usłyszeć drugą stronę. Ale nawet jeśli mocno wierzysz, że zasługujesz na podwyżkę lub że twój pomysł jest lepszy od klienta, zawsze możesz zyskać na cierpliwości i rozważeniu, co ma do powiedzenia druga strona.
Danie ludziom możliwości zabrania głosu nie tylko sprawia, że negocjacje są mniej niewygodne, ale także pomaga decydować o tym, jakie właściwe ścieżki należy podjąć. Na przykład, jeśli planujesz poprosić o podwyżkę, ale szef zaczyna mówić o zmniejszeniu wielkości firmy, być może możesz wynegocjować inne alternatywy, takie jak dłuższe urlopy lub skrócenie tygodnia pracy do czterech dni.
Pamiętaj: miarą udanych negocjacji jest sytuacja, gdy nie jedna, ale obie strony odejdą szczęśliwe.
7. Kontynuacja planu
Jedną z najważniejszych rzeczy do zrobienia po negocjacjach jest podsumowanie tego, co zostało omówione, i wyjaśnienie wszelkich kwestii, które nadal są dla ciebie niejasne. Gdy wszystkie punkty zostaną wyjaśnione, pamiętaj, aby wysłać wiadomość e-mail z listą wszystkich umów zawartych między obiema stronami.
W ten sposób bierzesz udział w dyskusji i czynisz ludzi odpowiedzialnymi. Usuwa również ten niezręczny krok polegający na przypominaniu szefowi lub klientowi o tym, co zostało uzgodnione.
Oprócz zwięzłości, twój list powinien również zawierać listę kroków, aby upewnić się, że oboje zmierzacie w tym samym kierunku. Na przykład, jeśli klient zażądał wcześniejszego terminu, krok działania powinien wskazywać, że ograniczyłeś jego uprawnienia do zmiany.
Negocjacje mogą na początku być zastraszające, ale postępując zgodnie z tymi krokami i przy wystarczającej praktyce, z pewnością opanujesz sztukę zawarcia umowy w krótkim czasie.
Jak ci pomogły twoje umiejętności negocjacyjne? Podziel się swoimi historiami w sekcji komentarzy poniżej.
